本书从实践出发，以必要的商务谈判理论为依据，以培养学生的商务谈判实际技能为重点，对商务谈判的基本理论和实际中的具体运用做了全面的阐述，使理论与实践紧密地结合在一起。本书相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情，符合中国文化的特点，侧重应用性和实践性，既易于理解掌握，又有利于指导商务谈判的具体实践。 本书主要对商务谈判的基本知识、谈判的计划与管理、谈判的开局与较量过程、谈判策略的运用、讨价还价、谈判结束、谈判的技巧、商务谈判的基本礼仪和国际商务谈判的基本知识以及在实际应用过程中的技巧进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、实例练习和案例分析，以提高谈判的实际技能。 本书可作为高职高专市场营销、商务等经济管理类专业教材，亦可供商务谈判工作人员学习参考。

1． 基本情况：冯华亚 男，教授，辽宁省交通高等专科学校，从事管理及市场营销教学工作近二十余年，具有丰富的教学经验，并有多年的管理及营销实践经历，对商务谈判课程既有理论，又有实际经验。2．编写教材及发表论文：《推销技巧与实战》主编;2009.8； 清华大学出版社；教材。《汽车推销技术》主编；2012.6； 清华大学出版社；教材。 《论时空人营销理论——TSP营销理论》[J]. 中国商贸,2011,(20). 核心期刊。 《论汽车技术服务与营销专业的内涵建设》[J]. 辽宁高职学报,2010,(8).《行销与商务实践能力培养模式研究——KEVT模式》[J]. 辽宁省交通高等专科学校学报,2009,(5).《市场营销观念创新研究》[J]. 辽宁省交通高等专科学校学报,2004,(3).《让顾客满意的物流服务营销理念》独立作者；辽宁交通科技2005年2期；；省级学术刊物《民营企业生存发展研究》独立作者；沈阳炮兵学院学报20001期；省级学术刊物《关系营销在高校教学中的应用》独立作者；辽宁省交通高等专科学校学报2005年3期；省级学术刊物；《提高接触质量促进销售增长》第一作者；辽宁省交通高等专科学校学报2003年3期；省级学术刊物；

前 言 　　随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。 　　当今社会日益强调在竞争中合作，人们介入谈判的概率不断增加，因此，商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。 　　本书在编写过程中结合了编著人员多年的教学经验和实践心得，并充分考虑了我国的具体国情、文化背景和高职教育的特点，坚持理论联系实践的原则，以培养实际商务谈判技能为主，以适应高等职业教学为目标，设计了基本知识、基本理论和实际应用等相关 内容。 　　本书在编写过程中，遵循理论知识够用的原则，坚持以实践能力培养为主，形成了以下特点。 1. 实际性 　　本书从我国的实际情况出发，深入浅出地介绍了商务谈判的基本理论，阐述了商务谈判人员应该具备的基本理论知识。 2. 实用性 　　本书以培养实际的商务谈判能力为主，从谈判的过程入手，重点说明在谈判的各个环节应该如何进行，从而提高学习者处理实际问题的能力。 3. 注重实践性 　　为达到指导实际谈判工作的目的，本书重点介绍了谈判的组织、策略的谋划和技巧的使用等内容，使学习者能够领悟其中的要点，联系到自身的实际工作，从而提高自己的商务谈判水平。 4. 能力培养性 　　本书各章之后均附有思考题、拓展练习和案例分析，注重工学结合，以提高读者分析问题和解决问题的能力。 　　本书由冯华亚担任主编，为本书的编写设计了总体思路，张锡东、马干朝和周堃任副主编。本书分为9章，其中第一、三、四、五章由冯华亚编写，第二、八章由张锡东编写，第七、九...