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现代推销技术

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作者:高红梅
定价:25
印次:1-3
ISBN:9787302286158
出版日期:2012.07.01
印刷日期:2016.08.15

《现代推销技术》是在工学结合职业教育模式研究的基础上,以职业能力培养为重点,基于工作过程开发的高职高专教材。 本书选择上门推销、电话推销、店堂推销三种主要的推销形式作为教学内容,针对推销人员、电话营销员、门店导购员(店长)等基础推销岗位,通过相关知识的学习,掌握推销准备、推销接近、处理异议、推销成交等典型工作任务,培养学生具备不同推销岗位的直接上岗能力及综合的职业能力。 本书不仅适合高职高专市场营销专业学生作为教材使用,而且是相关从业人员必备的案头读物。 本书封面贴有清华大学出版社防伪标签,无标签者不得销售。版权所有,侵权必究。

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在市场经济发展过程中,社会对应用型人才的巨大需求为高等职业院校的迅速发展提供了广阔的空间。但是,高职学生缺乏学习动力和职业能力是普遍存在的问题。究其原因之一就在于课程内容与岗位任务关联度低,不能激发学生的学习兴趣,也影响了学生职业能力的形成。教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中明确指出:课程建设与改革是提高教育教学质量的核心,也是教学改革的重点和难点。各高等职业院校积极与行业、企业合作开发课程,根据技术领域和职业岗位(群)的任职要求,参照相关的职业资格标准,改革课程体系和教学内容。 推销能力是市场营销专业学生最基本的职业技能,推销课程是高职高专院校市场营销专业的核心课程,直接对应的工作岗位有推销人员、电话营销员、门店导购员(店长)等,这些岗位也是营销专业学生职业生涯发展的起点。《现代推销技术》是在行业及岗位调研的基础上,以典型工作任务为导向开发的高职高专教材,打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式,以推销工作任务为中心组织课程内容,针对推销人员应该具备的职业素质和岗位能力,进行推销职业能力的训练。本书编写具有以下特色。 1以职业能力培养为重点,基于工作过程开发 由于职业能力存在于具体的职业行动中,要培养学生的职业能力,必须建立基于工作过程的课程观,按照符合职业活动规律的工作过程顺序开发课程。本书在分析不同推销岗位的工作任务、能力要求的基础上,以工作任务为中心组织推销知识和技能,形成教学内容,如下图所示。 《现代推销技术》教学内容体系 2教学内容具有创新性,体例新颖 本书将推销职业的典型工作任务作为基本教学内容,针对推销人员、电话营销员、门店导购员(店长)等推销岗位进行教学安排,构建推销人员素质培养、上门推销、电话推销、店堂推销四个教学内容,体现了不同推销岗位的工作过程,具有创新性。 在教学内容的安排上,以知识够用为原则,强调能力训练和知识学习一体化教学设计,通过引导案例、思考题、案例分析、实战演练等环节,重视培养学生的实践动手能力,突出学生的主体地位,体现了高等职业教育的特色。 3按立体化教材建设要求编写 本书按立体化教材建设要求编写,有电子课件和课程网站(浙江省精品课程推销实务,http://txswzjwchccom),可以为广大教师和学生提供相应服务。 本书由浙江水利水电专科学校高红梅教授编著,书中引用了很多相关著作和资料,在此也向这些作者表示感谢。由于编者水平有限,书中疏漏和缺陷在所难免,恳请广大同人和读者朋友多提宝贵意见。

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  • 第一篇推销人员职业素质培养

    第1章推销基础知识

    11推销的含义与推销人员职责

    111推销的含义

    112推销活动三要素

    113推销人员的职责

    12推销的形式与典型工作任务

    121推销的形式

    122推销的典型工作任务

    13推销方格理论

    131推销方格

    132顾客方格

    133推销方格与顾客方格的关系

    思考与练习

    第2章推销人员的职业素质

    21推销人员的心理素质

    22推销人员的能力素质

    23推销礼仪

    231送访礼仪

    232交谈礼仪

    233体态礼仪

    234服饰礼仪

    思考与练习

    第二篇上 门 推 销

    第3章推销准备

    31寻找潜在顾客的方法

    32顾客资格审查

    33制订推销访问计划

    思考与练习

    第4章接近顾客

    41接近顾客的准备工作

    411接近顾客的基本准备工作

    412顾客约见

    42接近顾客的方法

    43初步洽谈的技巧

    思考与练习

    第5章处理异议

    51顾客异议的类型与成因

    511顾客异议的类型

    512顾客异议的成因

    52处理顾客异议的原则与策略

    521处理顾客异议的原则

    522处理顾客异议的策略

    思考与练习

    第6章推销成交

    61成交信号的识别

    62成交促成的策略与方法

    621常用的成交策略

    622推销成...

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