本书主要是为了帮助初级IT售前迅速成长为中高级IT售前的一本书。通过本书的学习，可以让初级IT售前学会“想”、学会“写”、学会“说”，为初级IT售前的继续成长打下了坚实的基础。 　　本书共11章，分为两部分。第1部分为IT售前技术，也是本书的理论部分，主要从IT售前必备的思维、能力和知识三个维度来介绍。第2部分为IT售前实战，主要让读者通过产品型售前案例、方案型售前案例和咨询型售前案例三大案例来体会实际的IT售前工作是如何开展的。 　　本书是一本理论和实战融为一体的售前图书，对于立志提高IT售前技术的初级售前具有很强的指导意义，对于IT高级售前也具有一定的帮助和启发。

适读人群 ：初级IT售前顾问、IT售前工程师、IT销售人员、IT实施人员、IT项目经理、开发人员转售前、售前技术顾问、售前技术支持工程师等 国内首本专门介绍IT售前的图书，资深IT售前工程师力作，赠送专业的教学PPT 国内首本专门介绍IT售前的图书，融理论与实战为一体 从知识到能力，一步一步训练初级IT售前成长为IT售前专家 让初级IT售前学会“想”，学会“写”，学会“说”，为成长打下坚实的基础 理论部分从思维域、技能域和知识域三个维度构建IT售前的能力体系 实战部分涵盖产品型售前、方案型售前、咨询型售前三大经典IT售前案例 思维能力体系训练很实用，包括需求分析训练、方案写作训练和客户沟通训练等 知识体系很丰富，包括写作思维理论、软件工程理论和SPIN销售理论等 本书教学PPT获取方式 作者很用心地为本书制作了教学PPT。需要的读者请登录清华大学出版社的网站，搜索到本书页面，然后在“资源下载”模块中的“课件下载”处下载即可。

前 言 　　21世纪信息化浪潮风起云涌，信息化与各个传统行业的结合愈加紧密，而IT售前这个岗位则是信息化与各个行业结合的桥梁，他一头连着客户，另一头连着公司的开发团队。 　　在客户眼中，IT售前是软件公司的技术代表； 　　在公司开发团队眼中，IT售前了解客户业务，是业务代表，是需求分析的先行者； 　　在搭档的销售人员眼中，IT售前人员从技术角度支持着销售业务的展开。 　　所以从不同的角度，可以看到不同的IT售前，注定IT售前是一个复合型的角色。笔者也是从初级IT售前做起，深知其中甘苦。对于一个初级IT售前而言，如果有一本入门书籍帮助提高，对于个人职业生涯的发展是极为有利的。但是市面上类似书籍又十分缺乏，所以萌发了写一本IT售前书籍，帮助初级IT售前尽快提高的想法。 　　1．一眼看懂本书的架构 　　本书整体上分为理论和实践两大部分。其中理论部分从思维、能力和知识三个维度进行阐述；实践部分则从产品型、方案型和咨询型售前三个角度进行实战分析。总体的想法是帮助初级IT售前构建一个比较完整的知识体系，辅之以实战案例分析，可以帮助初级IT售前明确自己的短板之所在，并明确自己以后的发展目标。本书知识体系图如图1所示。 　　2．IT售前的漫漫成长之路 　　售前五年成长历程如图2所示。 图1 本书知识体系 图2 IT售前成长之路 * 售前第一年：刚接触到这个职位，你的心情兴奋又期待，但是实际情况可能会有些失望，因为大部分的工作都是在整理文档，很少有机会接触到客户。在这个时候，你应该从写方案入手，逐步变得擅长写方案，并了解公司的各项业务。这个阶段，可以看看...