本书从实践出发，以必要的推销理论和技巧为依据，以培养实际的推销技能为重点。本书主要对推销工作的基本知识、推销活动过程、推销人员对不同类型的客户展开推销的要点、组织客户的开发技巧、大客户开发实战技巧、推销大师对推销的感悟以及行销高手的心得等进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、练习题和案例分析，以提高推销的实际技能，使理论与实践紧密地结合在一起。本书相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情和文化特点，侧重应用性和实效性，既易于理解和掌握，又有利于培训推销人员和指导推销活动的具体实践。 本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供从事实际推销工作的人员学习参考。

冯华亚 男，副教授，辽宁省交通高等专科学校，从事管理及市场营销教学工作近十四年，具有丰富的教学经验，并有多年的管理及营销实践经历，对商务谈判课程既有理论，又有实际经验。编写教材及发表论文：《商务谈判》主编;2006.2； 清华大学出版社；教材《时空人营销理论》独立作者；中国商贸2011年7期；中文核心刊物《民营企业生存发展研究》独立作者；沈阳炮兵学院学报2005年1期；省级学术刊物《关系营销在高校教学中的应用》独立作者；辽宁省交通高等专科学校学报2005年3期；省级学术刊物；《提高接触质量促进销售增长》第一作者；辽宁省交通高等专科学校学报2003年3期；省级学术刊物；�

前 言 　　本书第一版销售较好，得到广大院校师生好评，为适应实际推销工作和高职教学的发展需要，本书进行再版。其中第一、第四、第六、第七、第八章做了全面的修改，主要删除了那些实际操作性不强的推销理论，增加了有利于提高以后工作能力的、目前市场上普遍使用的推销操作方法和实际工作人员总结的经验。再版也对整体结构进行了调整，这样更有利于学生的学习和教师的教学效果；同时，还在一些章节增加了推销训练的内容。总之，再版后本书更适合广大院校师生需要。 　　随着市场经济的发展，产品的销售和客户的开发对企业的发展日益重要，因此提高推销人员的推销成功概率对其个人的发展、对企业的生存与发展和对社会经济的发展都具有重要的意义。 　　本书在编写过程中结合了编者多年的教学经验和实践心得，并充分考虑了我国的具体国情、文化背景和高职教育的特点，坚持理论与实践相结合的原则，以培养实际推销技能为主，以适应高等职业教学为目标，编写了推销的基本知识、过程要点和实际应用技能等相关内容。 　　本书在编写过程中，遵循推销过程和实战技巧相结合的原则，坚持以提高实际推销技能为主，主要表现为以下特点。 1. 可以作为培训推销人员的工具 　　本书以训练推销人员的实际销售技能为主，从推销的过程入手，重点说明推销活动中的各个环节应该如何进行，对处理推销过程中经常出现的各种具体问题给出了处理模式和方法，从而有利于提高学习者处理实际问题的能力。 2. 来源于实践，易学易懂 　　本书从我国的实际情况出发，深入浅出地介绍了正规的推销过程，阐述了推销人员应该具备的推销基本知识和能力。由于与实践紧密结合，学习者易于领悟其内容要点...