前言 谈判和推销是社会经济生活中普遍存在的现象，也是商务活动的两个基本方面，两者在本质上是一致的，都是要解决或者改善商务活动中的人际沟通与利益交换问题，强调通过双向沟通和磋商来实现和满足彼此的利益要求，追求一个互惠互利、双赢的结局。在实际商务活动中，谈判与推销往往是交互在一起的，谈判中有推销（向对方推销自己的观念、意见、方案等)，推销中有谈判（推销洽谈就是销售人员与顾客之间的谈判)，考虑到它们在原理、方法、策略和技巧等方面存在的诸多相通或相似性，我们将它们综合成一门课程，即“商务谈判与推销技巧”。 经过4轮的修改完善，本书体系内容已相对成熟，既考虑到该学科的整体性和系统性，又突出了实战技能和策略技巧的培训。全书共分12章，内容包括商务谈判概述、商务谈判组织与准备、商务谈判策略、商务谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪、推销与推销人员、顾客心理与推销模式、顾客开发、推销接近与洽谈、顾客异议处理与成交、推销管理等。各章均设计安排了学习目标、实例、专栏、视频拓展等模块，并在每章的后面附有关键术语、复习思考题、案例题与训练题等。 本书章节中穿插的实例和每章章末的案例丰富而精练，这些案例有的来自对谈判推销实践的总结提炼，有的是从上百部教材、专著中精选出来的，大多数案例具有较强的思辨性和启发性。各章章末的案例紧扣该章的核心知识点，以情景模拟的形式对该章知识做进一步的诠释或延伸；每个案例后附有讨论题，教师可以有选择地将其用于课堂教学中的小组讨论。部分章末安排了实训题，可以有选择地用于该章相关知识技能点的拓展训练。 第4版新增了“视频拓展”模块，此模块以二维码链接的方式提供了丰富的网络辅导资源，把更多的商务谈判和推销的相关知识点和案例呈现给读者。“视频拓展”模块的内容以视频资料为主，也有部分文字资料，读者通过手机扫描书中的二维码即可观看和阅读，有利于读者在轻松自由的氛围中学习和提高商务谈判和推销的知识技能。通过扫描二维码获取的资料既可用于课前预习，又可用于课后复习巩固，极大地方便了本课程的学习。 同时，第4版修订对全书知识点做了进一步优化整合，增删并调整了部分章节，主要体现在：第1章压缩了“商务谈判过程”一节，增加了谈判构成要素的内容；第2章强化了商务谈判的前期信息准备、谈判环境分析、谈判方案制订和模拟谈判等内容，突出了对谈判策划书撰写和谈判实战模拟训练的要求；第4章删除了“商务谈判的思维方法”一节，充实了谈判过程中非语言沟通技巧；第5章中增加了“大洋洲和非洲商人的谈判风格”一节；第7章充实了现代推销活动特征的表述，更新了推销人员的职责和素质能力要求；第8章精炼了顾客购买心理的内容，增加了两种推销模式；第9章更新了寻找准顾客的方法，新增了 “利用手机移动端寻找准顾客”小节；第11章删除了“成交后跟踪”一节；第12章更新了推销人员的招聘与培训的部分内容，新增了“推销业务管理”的内容，优化了“推销人员的考核与激励”一节，删除了“客户关系管理”一节，新增了附录“谈判能力测试”；全书各章调整和更新了一批实例、背景专栏和案例训练题。 本书第4版由龚荒任主编，杨雷任副主编。李克东、戴西超、徐燕、焦珊等人参与了本书的编写工作。本书参考和引用了国内相关教材、论著的许多资料和案例，恕不一一列举；本书在吴嫦娥编辑的精心策划和积极推动下得以出版。在此一并表示衷心的感谢。 为便于教师教学，本书配有教学课件及章后案例分析题答案，可从北京交通大学出版社网站（http:// www.bjtup.com.cn)下载或发邮件至 cbswce@jg.bjtu.edu.cn 索取。书中如有疏漏不妥之处，恳请读者提出宝贵意见和建议（gonghuang@163.com）。 编者2021年8月

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