销售管理是市场营销专业学生必修的核心课程之一。本书从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序，分7篇对销售管理介绍、建立销售组织、销售规划管理、销售对象管理、销售货品管理、销售人员管理和销售控制管理等进行了系统的阐述，几乎涵盖了销售管理的所有重要问题，反映了销售理论和实践方面的新发展。 本书体系完整，结构清晰，案例丰富，配有教学课件，以备教师教学之需，能满足高等院校课程量的设置及高校培养学生创新能力和实务操作能力的要求，适合作为大学本科经济管理专业的教材和参考资料。此外，本书兼顾了实际工作者的需要，所以也适用于不同层次、不同领域的企业管理人员自学。

安贺新,女,1964年出生,籍贯河北。中央财经大学商学院市场营销管理系教授,经济学博士,硕士生导师。现任中国高等学校市场学学会理事；中国优识实战营销学会理事；国家留学基金委专家评审委员会专家；商务部保护与促进中华老字号专家委员会专家；中国水产行业协会企业信用评估专家委员会专家；保定银行股份有限公司独立董事；国家级特色小镇评审委员会专家；城乡融合发展规划专家。

前　　言 销售是企业实现利润目标最重要的环节之一。只有成功地进行销售，企业才可能获得利润，企业才能实现持续生存和发展。一般来讲，在其他条件相同的情况下，企业竞争的胜负取决于销售的成败。因此，发达国家非常重视销售和销售管理。据估算，美国工商企业营销预算的75%是用于人员销售和销售管理的。现代销售活动已不像从前那样只通过个人的努力就能完成，而要从市场战略的大视野出发，精心组织、科学安排。本书正是基于销售的重要性，为满足现代销售活动的管理需要而编写的。 销售管理是一门建立在市场营销学、管理学、行为科学等学科基础上的应用学科，是企业营销实践的产物。在美国，大学营销专业一般都开设销售管理课程，并建有销售管理研究机构，如哈佛大学的销售研究中心世界闻名。在我国，随着互联网、大数据、人工智能、物联网等现代科学技术的发展，企业与企业之间的销售竞争愈演愈烈，形式也精彩纷呈，但学者们专门针对销售和销售管理的研究却比较滞后。编者近年来一直从事销售管理教学工作，深感销售管理教材建设与完善的必要性和紧迫性。为了满足大学本科教学和企业培训的需要，在清华大学出版社的关心和大力支持下，我们于2009年组织力量编写了《销售管理实务》教材，并于2010年成功申报成为北京市高等教育精品教材立项项目，后分别于2014年、2019年出版了《销售管理实务(第2版)》《销售管理实务(第3版)》，本次再版是在第3版的基础上进行补充和完善的。 全书共分7篇，从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序，对涉及的销售管理介绍、建立销售组织、销售规划管理、销售对象管理、销售货品管理，销售人员管理和销售控制管理等进行系统...