医药渠道与促销管理是以市场营销学、心理学等学科为基础的应用性很强的一门课程，主要是研究如何让药品进入市场，并在激烈的市场竞争中取得竞争优势的一门学问。本书基于一般渠道管理和促销管理的基本理论，着重研究医药领域的特殊规律和问题，为读者全面了解医药渠道和促销方面的知识提供了较为全面的、必要的理论支持，能够指导医药渠道管理和促销管理的具体实践工作。 本书可作为高等院校相关专业课程的教材，也可作为相关从业人员的参考用书。

本书编者一直以来从事医药市场营销方面的教学工作，积累了一些关于渠道管理方面的教学经验和理论知识，但在教学工作实践中，特别是在选用教材方面总是感到有一点点遗憾。一方面，目前通用类的教材很多，但有些定位不准，教材质量良莠不齐，目前的教材主要分为两类： 一类是以讲解分销渠道的理论为主，比较适合相关的研究人员使用，但缺少技巧和方法的讲解，不适合自学；另一类是培训类教材，主要讲一些方法，缺少理论方面的系统性和完整性。另一方面，缺少专业性的渠道教材，即少有医药类的渠道管理教材。医药行业环境不同于其他行业，例如“过票”、“营销自然人”、“零差率”等词汇是医药流通行业特有的。因此，关于医药渠道管理的理论与方法有一定的独特性和专业性。本书的出版希望能够起到抛砖引玉之效果，吸引更多的专家学者，逐步完善医药渠道与促销管理的理论体系和方法论的研究。 渠道管理在企业整个经营中的地位至关重要，一旦产品研发出来后，渠道管理工作就成为企业经营管理的中心。渠道管理的重点有两点：一是让产品顺利进入市场；二是让产品在终端竞争中获得竞争优势。让产品进入终端，并让消费者接触到产品，只是完成了渠道管理的第一步，原因在于终端中还会存在众多产品的竞争。因此，广义的分销渠道不仅包括渠道管理还包括渠道及终端的促销管理。也就是说，还要让产品在终端竞争中获得足够的优势，才能够实现企业的营销战略。渠道管理与促销管理二者密不可分，这是本书为何设计两部分内容的主要原因之一。 本书的主要内容包括两部分内容，分为上下两篇，上篇主要讲述渠道管理的理论与方法，共八章，内容分别是渠道管理概述、组织市场购买行为、批发商、零售商、渠道设计、渠道成员...